一个企业的盈利能力和增长依赖于几个因素,包括相关业务,以它的竞争对手都在位置以及行业竞争的总体程度。一般一个企业拥有在同行业的竞争程度很难控制,但它可以采取的战略问题和行动的地位和市场本身有利相对于竞争对手,从而影响其盈利能力。企业,其实现高于行业平均水平的利润,通过找到一个可持续的竞争优势这么做。这一优势使这些公司自己的相对位置,以他们的方式,它强调自己的相对优势的竞争者;而这反过来又使他们能够有效地与不同市场的力量应对。

为了获得竞争利益和优势,区分两种广泛的战略是很自然的。这两大战略是成本领先和产品差异化。这些战略代表了实现可持续竞争优势和高于平均利润率的不同模式和路径。无论企业采取何种战略,它还需要确定它是将在一个特定的市场中竞争所有的买家,还是只专注于市场的一个特定目标细分市场。成功的公司会根据自身的优势和劣势选择战略和目标细分。

成本领先
成本领先是企业采取试图成为行业低成本供应商的战略。成本领先的来源可能会有所不同,但可能包括以下因素,如追求规模,利用专有技术,优先获得原材料和各种其他投入,以及具体需要和客户的需求意识的经济体。企业追求成本领先战略,必须寻求成本优势的来源不同,而在同一时间制定一个产品,它可以媲美,并在面值与竞争对手公司。

差异化策略
在差异化战略,企业试图使自己在行业中独树一帜沿尺寸,这是由购房者认为是有价值的。企业需要找到属性,购房者所认为的重要的和自身位置来满足这些需求。沿其能够获得分化的属性是极为广泛的,并且包括使用的递送系统,所述产品或服务本身,通过了营销方法,等等。为了实现差异化策略的成功,企业必须选择属性强调,将允许它被看作是从它的竞争对手不同。差异化是典型的卖给消费者,而不是企业的处理,以便日后销售的产品更加有效和有前途的战略。

无论是否追求产品差异化或成本领先,公司还应该决定在市场上竞争的范围。大多数市场包含几个细分市场,这些细分市场被视为不同的顾客群体,拥有一套共同的特殊需求或特点。例如,在肥皂和洗涤剂行业,购买者群体可以根据收入水平、购买频率、对产品的了解等因素进行细分。工业品的买家可以根据一些因素进行细分,比如买家的规模、以价格换取质量、地点或特殊产品要求的意愿。一个公司必须决定是寻求迎合所有的细分市场还是专注于特定的目标细分市场。

在这种情况下,一个公司的目标是有效地迎合一个行业中单个或少量的买家群体——在某些领域,它需要成为低成本的生产者,而在其他领域,它可以通过提供差异化的产品进行竞争。那些非常狭隘的公司被称为遵循“利基战略”。由于它们的本质,小公司必须典型地专注于工业的少数部分。成本领先或产品差异化的战略可能适合不同的企业,这取决于目标细分市场的买家性质和竞争企业的位置。例如,考虑以下一组与特定买家相关的问题-

  • 目前在这个领域竞争的其他公司是否利用了规模经济?这些公司的存在可能会使维持和吸引新客户变得困难。
  • 这个细分市场的产品或服务是否基本标准化?购买标准化的商品和服务通常只根据价格。
  • 产品或服务的特性及其质量能否在购买前由买方确定?买方可以根据可接受性来判断这些产品,对于给定的质量,供应商也应该提供最低的价格。
  • 是购房者对价格高度敏感,不愿意付出高昂的代价,以提高质量?在这种情况下,没什么事,除了价格。其结果是,不仅是对企业能提供的最低价格是无法生存的。
  • 为此需要的产品或服务有任何的售后服务?比赛片段,其中的售后服务往往有很少或没有重要性将单独打开的价格。

如果这些问题得到肯定的回答,那么对于这个特殊的细分成本领先很可能是一个普遍的策略。显示这些特征的分部,通过差异化的企图提供价值给买家提供的小范围。成功的企业将是那些设法获得餐饮最小的代价此类型的目标段。

在上述(2.)至(5.)所述条件不持续的细分市场中,产品差异化是一种更有效和可行的策略。在这种情况下,企业有机会提供有特色的差异化产品或服务,尤其受到买家的追捧。在产品差异化方面成功的企业通过其产品获得更高价格的能力来获得利益。小型肥皂和洗涤剂制造商更有可能销售消费品,使差异化战略成为一个有吸引力的选择。如前所述,对天然肥皂的需求正在迅速增长。这表明,小型肥皂和洗涤剂的一种可能的方法是专门满足购买天然肥皂产品的消费者概述的狭窄的肥皂部分。

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